学会用逆向思维获得更多B2B订单

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首先,每天晚上把第二天要做的事情先列出来。但要注意的是:列这些事情的时候,要分成两列来写,左列是与销售直接相关的,能够带来收益的;右列则全是与销售无关的事情,比如:客户支持、维护等,不是能马上带来直接收益的。

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怎样确定你的客户计划

找出目标客户

通过逆向分析,你的团队和销售人员可以变得更有预见性。找到到触发购买的关键因素,可以让你的销售团队积极寻找情况相似的人。

如果从这个角度仔细分析销售漏斗你会发现客户成功团队在影响购买决策时,扮演着重要的幕后角色,因为他们扮演着把上述“共性因素”整合为新的潜客画像模型的角色。如果你们团队没有客户成功团队,那么这个任务就需要销售人员共同完成。

完善典型的客户培育模型后,销售们可以使用LinkedIn等工具(在国内可以是社各种交平台、社群、获客工具等,之前也写过《有经验的销售,都用这10种方法找客户》的文章,可以了解一下)在目标客户群中发现关键客户,然后通过现有关系或者转介绍联系到他们。

如果没有介绍人,销售人员应该寻找其他途径来解决问题。例如:研究目标联系人的LinkedIn个人
资料,收集他们在平台上的活跃度。如果他们在平台发布内容或者对其他成员的帖子发表评论,那么说明他们可能更乐于通过LinkedIn进行社交互动。你可以通过共同的LinkedIn群组、通过评论他的帖子或者推荐他可能感兴趣的内容来寻找连接机会。在国内的话,各式社群、商理事、甚至知乎等有社交关系的平台,都有可能发现并联系到目标人物。

另一种情况,当销售人员发现一个不在他们人脉范围内的潜在客户时,这将是转介绍发挥作用的时候。上述工具也可以作为转介绍的途径。

销售人员无论是试图通过同事、现有的客户或合作伙伴与潜在客户建立联系,都应该说明希望被引荐的原因。最好是发条信息给介绍人,尽可简单的介绍下联系目的。介绍完成后,销售人员可以跟进新的线索。

下面,再给销售人员一个简单具体的时间管理建议。

引导购买者进入购买流程

如果你的团队面对的是一个购买决策组,那么在你推进购买流程时,确定谁会影响哪些内容至关重要。

销售面向多个决策人的最大障碍之一就是让所有人都同意购买。销售人员对购买团队的构成和动态越了解,就越能发现其中的障碍并对其进行突破。

多数情况下,你的客户会感谢你能引导大家达成共识。毕竟,这些决策者可能会被进一步要求寻找解决团队问题的解决方案。 

事实上,你也可能正在服务一个新成立的决策组。在这个情况下,你可以作为一个受欢迎的向导,分享你的经验和知识,以帮助他们完成整个购买过程。

第三个原因,公司购买的流程里,会同时找多个供应商,分别去比较它们的价格和服务,然后选出较优的。或者对方已经有了供应商,如果你要取代它,需要很长时间。

我们都知道,在数学运算中有一个常用的解题方法,即在已知结果的情况下,通过逆向运算找到起始值。

大部分销售不会很快发生,客户需要时间,你也需要等待,但这对销售人员的时间管理提出了很大的挑战。

把握交易机会

把重点放在最有可能的交易上,这是毫无疑问的。然而,确定谁更有可能成交,这并非完全取决于客户。通过分析购买路径,你的销售团队将发现新的思路,并将其运用于在引导潜在客户了解产品上。

*原文:Solving Backwards: An Underrated B2B Sales Prospecting
Strategy

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为何“延迟成交”

每个人对B2B销售的技巧和科学都有自己的见解,本文打算提供一个新思路。

为什么我们需要这些“浪费”时间的12次客户接触才能成交呢?因为背后有四个造成客户延迟购买的基本原因。首先,建立一个相互信任的关系是需要时间的,客户需要一段时间才会认可你,认可你的服务,认可你的公司,他不可能只通过一面之缘就觉得这个公司好。

销售团队在进行获客时也可以效仿这样的操作,根据结果(你提供的解决方案)反推客户是谁(客户有什么特点),然后再用多种渠道找到他们。

第二个原因是,任何一个机构都有它的决策流程,很少一个人说了算,即使“一言堂”,也有一个内部决策流程,需要不同的人来参与购买过程。技术人员的考核,较终用户的认可,法务人员对合同的审核……大家都同意,才会做出购买行为。

作者 |  Sean Callahan 编译 | 时利

一般销售人员每30分钟可以完成一次客户接触,这样会有260×2=520次客户接触总数。

用逆向思维确定目标客户

为了提高业绩,销售们都会分析销售漏斗,但很多有用的信息还是被忽略了。实际上,从销售人员的经验和销售数据出发,可以获得很多启发。与其严格监控业绩指标,不如认真分析这些数据,寻找推动成功的原因和新方法。换而言之:探索顾客在购买过程中留下的线索,分析关键的购买模型和触发点。

在大多数情况下,标准的B2B购买过程如下:

企业面临挑战 – >企业认识到解决问题的必要性 – >企业研究潜在解决方案

  • >企业寻找供应商 – >企业进行购买决策

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现在让我们反转订单顺序。通过销售团队复盘成交过程中收集的数据,并反转操作顺序,那么新的流程如下:

企业进行购买决策 – >企业寻找供应商- >企业研究潜在解决方案 –
>企业认识到解决问题的必要性 – >企业面临挑战

现在,选择一到两个最高价值的客户,绘制他们的购买决策旅程。然后回顾你的成交过程,特别是大额交易的那种,回答以下问题:

是什么影响了他们的决策?

客户确定需求的先兆是什么?

是什么触发客户寻找解决方案?

他们购买你的解决方案具体是想解决什么问题?

他们进行初步研究的步骤是什么?

我们的目的是对最终会触发谈判和交易的共同因素进行研究。客户的有哪些行为、反馈、喜好和习惯组成了一次销售?将销售结果假设为影响购买决策的变量,销售团队应在考察阶段就善于发现潜客的这些实质性指标。

销售中需要多长时间才能成交?以B2B类的销售为例,2008年哈佛商学院的一个调查结果表明:B2B类型的销售,平均每单需要12次客户接触才会真正成交,这就是平均12次客户接触原理。而普通的销售人员通常在跟进了3次后,就不会再跟进,因为他的客户没有反应。

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