顾客购物时不告诉你的8个心理阶段

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铝道网】作为商场应该强调过,在向顾客介绍自己品牌的时间禁止贬低其他品牌的商品。否则按照这些销售员的说法,你说他的商品不好,他又说你的商品不好,这样较后得出的结论就是
这个商场里没有好商品,是差的了。

为解决需求而产生的动机,进入实际行动阶段的动作就是顾客的购买,那么购买中当然没有这么简单,顾客心理也是非常复杂的一个过程,在心理上也要经历8个不同阶段,而每个不同阶段,都要求商家做出不同服务和接待

而且一些销售员为了提高自己的销售,以便获取高的提成,甚至不惜轻易的向顾客承诺一些子虚乌有的服务或质量保证,这样也很容易造成顾客的纠纷,同时会让顾客感觉这些销售员的介绍可信度大大折扣。

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但是像目前的家电市场,商品种类繁多,功能也复杂多样,如果没有销售员的介绍,作为顾客很多时候
难易了解商品的特性,且难以做出准确的购买决策。

1、观察浏览

因此,一线销售员是否能够站在客观角度,准确而又以通俗的语言向顾客介绍自己的产品将会是影响销售的至关重要的因素。

首先进入任何一个店是不是在快速浏览,有意或无意地环视店里的环境,包括商品,装修,灯光,以及导购员等等,这里也有4种情况

厂家也好,商家也罢,虽然都不断的强调终端销售的专业性及客观性,但是真正能够站在客观角度来介绍自己商品的少之又少,而要想取得顾客的信赖,则必须要能够客观的阐述自己的商品优劣势,因为不可否认,即使你的产品再完美,它也是存在某方面的缺陷。

第一顾客直接走向某个柜台,指定某样货品
,急切询问价格,如果合符要求,直接购买

如果能够优劣势同时向顾客介绍到,相信很容易取得顾客的信任,并且能够帮助顾客做出正确的购买决策,而不至于一些顾客在销售员的怂恿下做出购买之后,又后悔抱怨,以致品牌形象大大折扣。经常听到或看到过这种言论“当时听销售员介绍的怎么怎么好,结果回来用了却不理想,以后打死我也不再买这个品牌的东西了”,这其实对于厂家来说,是一种潜在的损失。

第二顾客对商品目标大类比较明确,但是具体型号,颜色,规格,色彩等不明确,慢慢挑选

所以对于销售管理,终端销售员的专业和素养都很重要!

第三:顾客没有明确的购买目标,可买可不买,如果对某样商品有兴趣,也会产生购买动机

作者:匿名2997次浏览

第四:闲逛为主,没有固定目标,甚至没有购买计划,主要是浏览闲逛为主

为什么要分类呢,主要是要让销售人员清楚每天大量的进店人流,每个人都还是有区别的,我们要练就火眼金睛,快速识别潜在消费者,提高销售成功的几率

2、引起注意

当顾客对自己所要寻找的目标商品或者对某一商品产生兴趣时,那么注意力就会集中到这个商品上来,驻足观望,仔细把玩,以求对商品获得进一步的了解

我在前面的篇章也就说了,顾客一直拿着你的货,但是口里在反复地说你的产品有问题,这是典型的口是心非,这表明,顾客对你的产品有非常浓厚的兴趣

这个时候我们要准确把握到这个时间,快速地位顾客做出服务,讲解商品信息等

3、诱发联想

当某种商品在顾客的脑海中留下非常深刻的印象时,就会进一步诱发自己的联想,比如:当我拥有这件商品后,我是多么的满足和享受,如果我穿上这件衣服,朋友们一定对我大加赞赏,我一定要买下他

其实作为商家来说,我们更应该利用这一的心理暗示作用,主动刺激顾客,诱导顾客产生联想,从而刺激其动机,产生实际购买行为,比如:如果你买了这件衣服,那是帅得不要不要的,有多少女孩子会围着你转哦,

4、产生欲望

当顾客有了联想以后,其实就开始产生一定的欲望了,我一定要拿下它!我一定要拿下它!当然顾客的心理并没有这么简单,这中间跟销售员你来我去、斗智斗勇

心理还会有很疑虑:假如这件商品穿起来并没有那么好看呢?万一朋友们都觉得不合适呢?今天太贵了,万一过几天又要折扣呢?是不是还可以选到更好的东西呢?

这些心理活动遇到某些类型顾客,比如说沉默型的,不告诉你,作为销售员如果不掌握这一点,也就很可能是傻乎乎站在那里,摸不着头脑

5、思考评价

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