销售管理:把握销售节奏实现高业绩

铝道网】销售是一种极富挑战性但也极具挫折感的职位:前一刻你满心欢喜的完成了一份订单,但下一刻你用同样的方法却败兴而归。有时你成交了很多的订单,但回头一算,大部分的利润都被客户“榨干”了,内心不免燃起“为谁辛苦为谁忙”的感慨。

【中国服装圈€€1416期】文章来源:中国服装圈

问题出在哪?我们还能做什么?这是销售管理必须思考的问题。如果解决不好,销售业绩恐怕也不理想。

终端门店销售人员想要把销售工作干出息,绝非易事。至关重要的一步€€€€话术。

销售人员也是一个消费者,作为消费者,当你要购买一个商品时,你的心态是如何呢?无非是能买到一个有品牌、质量好、价格低、服务佳的商品。进行换位思考,就会发现这些期待本来应该是销售时的较佳筹码,但是随着消费者的消费经验积累,市场成熟度增加,经理人网编辑发觉现在市场产生了下列几种现象:一、市场的信息越来越普及;二、厂家的营销手法同质化越来越高;三、消费者的要求越来越多;四、消费者决策时间越来越长。于是乎,销售人员心态更加急躁,这就给消费者很多“忽悠”的机会。

做好这一步,就要了解到对方的心理及需求。

经理人网帮您分析一下消费者“忽悠”的方式有哪些?

人,需求可分两种:

一、以大客户自居:消费者首先给你一个假消息,他要大宗消费,希望你给他较优惠的底价,当你透露出商品优惠价时,他却告诉你用底价购买单项产品,当使用合宜时在进行大宗购买,结果事后却百般推托。

1,精神需求;

二、制造假象:告诉你只要价格合适,他立马会做决定,但事实是不断在探询底价、压低价格。

2,物资需求。

三、信息误导:把其他品牌的优惠误导为同级品的优惠,或者将竞品的优惠加价来比价。

但对于需求,可投其所好。人人都爱听故事,无可厚非。销售员可抓住这点,通过讲故事拉近与客户之间的距离。

四、选择性的说明:有些商品的优惠是套装式的,消费者却将它拆开单独列出以降低单价。更有甚者,将各个厂家的优惠品项集中成优惠列表,据此要求照单全收。

而在报价时,也需用上这门技巧。下面给大伙送上绝门报价技巧:

五、尝试性议价:有时消费者心中也没个谱,但却胡乱开价,一些销售新手信以为真,结果是掉进了圈套。其实整个销售成交的过程,也是一种心理对决的过程,谁较早露出底牌,谁就可能成为对决的输家。照理说,销售人员是销售的行家,应该居于上风,怎么反而被消费者给“忽悠”了呢?

一、4个非常实用的报价小窍门

经理人网编辑认为,被消费者给“忽悠”的原因不外乎下列几点:

1、能用绝对数就不用百分数

一、急于成交:追求业绩的企图心是一个成功销售人员的基本条件,但这股企图心应该藏于内,而不要露于外,当你太急成交时,就会失去冷静思考的理智,而导致误判或失去判别客户信息真伪的能力。

直降20%和

二、被迫成交:部分销售人员因平时疏于经营客户,或是没有有效的管理意向客户,因此客源不足,在业绩压力的压迫之下,不得不被迫成交。

立减200元

三、专业不足:销售需要相当的专业能力,消费心理、专业形象、销售流程、成交技巧、异议处理等,某一环节疏漏了,都会让消费者有“可乘之机”。

哪个更有吸引力

如果你经常被消费者“忽悠”,经理人网小编觉得,就应该及时从以下五个方面做出改善,扭转颓势。

用百分数来陈述优惠信息时

一、探寻过程中加强深入度

顾客自己还要去算账

很多销售人员都了解销售沟通也就是问、听、说三个技巧,其中问占了50%的比重,听占30%的比重,而说只占了20%的比重。

不如直接告诉顾客

问要怎么问才是有效而深入地询问方式呢?大部分销售人员都只问了靠前层次的问题,譬如多少预算?要买哪种形式的产品?什么时候要?其实客户想要购买一项商品时,就是表示他有一个需求,这个需求的产生就是背后有一个待解决的问题,所以我们的销售行为是在帮客户解决他现存的问题。因此在询问时必须清楚且完整的问出客户的情形和环境,并且更深入的了解客户的所有需求及需求的优先级,这样我们就能像剥洋葱一样把客户的需求一层一层的剥开,让客户感受到我们是专业的、了解他的,当客户有这种认同时,“忽悠”的情形就会减少。

今天买能便宜200块钱

作者:匿名2962次浏览

更加直接有效

2、价格分摊,化整为零

你们家的产品太贵了

有些销售人员就会跟顾客做引导

我们家这款产品确实比别人贵了200块

但我们家的这款产品能用五年

每年也就多花了40块

相当于每个月多花了3.33元

每天才多花0.11元

每天多花0.11元

就能买到这么好的产品

您说划算不划算

价格分摊法是在

将数据最小化

3、数据要简化

让别人听得懂

如果跟顾客说

我们的产品能使用8000个小时

顾客听得懂吗

这里有两个问题

第一个问题是

你没有告诉顾客别人家能用多少个小时

国家标准是用多少个小时

所以8000个小时时间长还是短

第二个问题是

你没有让顾客听明白

8000个小时是一直用

还是累加起来

应该化整为零

像卖房子的销售人员一样

你可以这样说

像您家里一般每天用3-4个小时

我们就按照4个小时计算吧

您可以用6年时间

只有这样将数据简化

才能让顾客听的懂

4、数据要生动化

某空调销售人员的销售说辞

我们的空调超静音17分贝

顾客是没有感受的

要想让顾客有感受

你就可以使用打比方的方法

17分贝就象人与人站在对面呼吸的声音

17分贝就象用笔在纸上写字的声音

简单地讲解产品数据

顾客是听不懂的

一定要想办法打个顾客听得懂得比方


二、资深老店长的报价策略

价格往往是顾客第一个关注的问题

这个无可厚非

尽管顾客看到明明白白的标价

可还是喜欢问多少钱

言外之意就是看看有多少优惠

导购直接回答顾客价格就可以了

看顾客怎么回答

用反问句回应顾客

当导购不抛出优惠诱饵的时候

顾客往往会问

这个时候导购要反问回应顾客的价格诉求

今天能定下来吗

言外之意很明白

不能随便给你优惠

这个反问一下子把问题抛回给了顾客

要求对方报价

在谈判报价中

一般的原则是让对方先报价

如果对方的报价离你的底价相差很远的话

需要很好的回旋技巧

顾客要求优惠

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